[책] 영업은 결과로 말한다

📚 책 - 영업은 결과로 말한다 

• 중소기업~스타트업인 기업에서 결정 권이 있는 사람들을 대상으로 영업의 이야기를 다룬 책이다. 나처럼 기존 체계나 프로세스가 마련되어 있는 조직에서 신입으로 일하는 사람에게는 맞지 않는 부분들도 있겠지만, 그래도 중간중간 느끼는 점이 많았다.  개인적으로 입사 후에 회사에서 영업 + 마케팅 일도 하게 될것이라고는 생각지 못했었기 대문에, 걱정도 되고 방향을 잡지 못하는 상태였다.  그럼에도 이 책을 통해서, 영업 부서는 회사의 심장과 같은 역할을 한다는 것을 알았고, 내가 하는 일이 근본적으로 매우 중요하고 회사에 기여할 수 있다는 것을 알게되었다. 

 

• 기업 내부를 보면 궂은일은 꺼리고 멋진 일만 하려고 하는 사람들로 넘친다. 영업은 궂은일이지만 그만큼 중요한 일이다. 영업은 단순히 회사의 서비스를 파는게 아니라, 고객과 소통하는 모든 절차와 과정을 아우른다. 마케팅과 영업의 차이점은 마케팅은 창조한 것을 파는 일이지만, 영업은 내가 확신하는 것을 파는 일이라는 것이다. 

 

• 영업 깔때기 모델 :  ToFu(Top of Funnel) - MoFu(Middle of Funnel) - BoFu(Bottom of Funnel) - Out 

영업 깔때기 모델 전략을 실행할 때 주의할 점은 시간을 고록 천천히, 지속적으로 연락해야 구매로 이어진다는 것이다. 한두 번 전화하거나 서너 번 이메일을 보내고는 할 일을 다했다고 생각해서는 실질적인 매출이 일어나지 않는다. 통계에 따르면 평균적으로 고객에게 열 번 이상 연락해야 구매로 이어진다고 한다. 유능한 영업 담당자라면 고객의 거절과 무관심을 당연한 반응으로 받아들이고 꾸준하게 들이댈 수 있어야 한다.

 

• 소비자의 구매 프로세스는 확성기형에서 자석형으로 변했다. 영업 방식 또한 제품의 가치를 확성기에 대고 퍼뜨리는 푸시 방식에서, 소비자들이 제품의 매력에 이끌려 선택하는 Pull 방식으로 변했다. 대중의 관심을 끄는 시대는 지나갔다. 이제 고객에게 제품이 발견되는 시대가 된 것이다. 인구통계학적으로 타겟을 세분화해 영업하는 방식은 더 이상 통하지 않는다. 같은 연령대나 성별이라 하더라도 니즈가 천차만별이기 때문이다.